Переговоры с манипулятором

«Недавно у меня прошли довольно сложные переговоры. К сожалению, результаты были не очень удачны для нас, хотя первоначальные позиции нашей компании были сильнее. Я хорошо подготовилась к переговорам, имела неплохое представление об интересах моего партнера по переговорам. Во время переговоров была уверена в себя, следила, чтобы поза и жесты подчеркивали мои преимущества...
Анализируя ход переговоров, я пришла к выводу, что мной манипулировали. Мне трудно объяснить, как это происходило, но в какой-то момент я явно утратила инициативу, «поплыла».
Как узнать, когда мной начинают манипулировать и как можно противодействовать этому?
Инна В.»

Для начала обратимся к теории и попробуем разобраться в том, что же такое манипуляция. 
Манипуляция - это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы.
Цель манипулятора «прибрать к рукам» другого человека, помыкать им, но делать это настолько искусно, чтобы у того создалось впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Как же понять, что партнер вами манипулирует?
Ну, во-первых, вы можете вычислить манипулятора по следующим действиям. Итак, советую насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:

• Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта;
• Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится;
• Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас;
• В серьезные моменты трет нос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях;
• Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта - досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны;
• Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.);
• Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это;
• Льстит, завышая значимость ваших слов или действий;
• Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже;
• Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это;
• Часто ссылается на третьих лиц;
• Скрытно проверяет ваши знания, возможности;
• Много шутит;
• Навязывает свои услуги;
• Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом "А что вы сами об этом думаете?", «А как бы вы поступили?»;
• Использует "технику отзеркаливания" (подстройка к вашему поведению, позам, речи);
• Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки);
• В его переговорной команде четко распределены роли: злой - добрый, дотошный - благодушный, провокатор - примиритель и т.п.;
• В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону;
• Перед принятием важного решения, начинает торопить вас;
• Для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место

Кроме того, манипулирование можно ощущать. Для чего полезно каждому заиметь собственный антиманипулятивный барометр.
Какие внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования вами?

Дисбаланс
Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида. Стандартная реакция - при общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.

Неадекватность
У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем.
Неадекватность - это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения - отчаяние, вместо недовольства - бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.

Что с этим делать?
Постарайтесь, прежде всего, вырабатывать в себя стрессоустойчивость. Когда человек находится в состоянии стресса (под влиянием ли чрезмерно положительных (!), или отрицательных эмоций), усиливается одна из его ролевых субличностей (ворона, возомнившая себя певицей, или Отелло - муж-рогоносец). Обращаясь к субличноти, манипулятор воздействует на всю личность, и, таким образом, управляет поведением человека.

Не нужно бояться стресса, ведь стресс - это нормальная реакция организма на напряжение. А напряжение - это энергия, которую нужно использовать в своих интересах, подпитывая креативность и целеустремленность. Просто вам нужно научиться правильно обращаться со своей энергией, преобразовывая ее и вырабатывая навыки стрессоустойчивости. Это позволит вам противостоять психологическому воздействию и объективно оценивать поведение окружающих.

Для состояния внутреннего покоя и комфорта можно использовать одну из техник авторского метода креативно-сублимирующей коррекции.

Вы закрываете глаза и мысленно создаете себе убежище - вспоминаете или представляете спокойное и комфортное место, где вас никто не потревожит и не побеспокоит, и мысленно помещаете себя туда на некоторое время. Убежищем может стать ваш автомобиль, комната, шалаш в лесу, необитаемый остров, в общем, любое уютное и безопасное для вас место. Находясь там, вы можете позволить себе полностью ощутить приятное чувство уверенности, покоя, комфорта. Вскоре вы почувствуете себя успокоившимся и отдохнувшим. Когда это произойдет, вы можете выйти из своего убежища и вернуться в реальный мир - для этого нужно сделать глубокий вдох, медленный выдох. После чего открывайте глаза.

Это упражнение помогает быстро снимать напряжение возникшего переживания. Если вы будете делать его регулярно, то с каждым разом все быстрее сможете достигать желаемого состояния, потому что у вас выработается и укоренится модель выхода из стресса. И вскоре эта модель будет срабатывать автоматически. От вас потребуется только запустить ее, а дальше все произойдет само собой.
Это довольно простая техника, но работает очень эффективно. Главное, помните, что при выполнении этого упражнения вы работаете с образами, которые возникают у вас. Позвольте себе на это время побыть ребенком, вернуться в то время, когда ничто не мешало фантазировать, представлять себя то на далекой планете, то в собственном дворце, когда вы точно знали, что мир создан для вас, а вы для него...

Как противостоять манипулятору?
Если вы обнаружили, что вами пытаются манипулировать нужно определить, кто же перед вами и как к нему относиться? Для начала опишите для себя партнера, представив его сказочным персонажем или представителем животного мира. Занимаясь поиском ассоциативных аналогий, вы отключите свое рациональное сознание, и информация начнет структурироваться в образах. Таким образом, у вас будет создана метафора переговоров, которая поможет вам отследить расстановку ролей и контролировать развитие сценария.

Замечено, что манипуляторы, особенно невысокого класса, для придания статуса любят демонстрировать дорогие аксессуары типа ручки «Паpкеp», швейцарских часов, заколки с драгоценным камнем, зажигалки «Зиппо». Причем эти вещи нередко диссонируют с недорогим костюмом или обувью.

Не отвлекайтесь на контроль над своими позами и жестами. Дружелюбный (!) настрой не даст вам реагировать на партнера негативно, поэтому будьте естественны, и ваши позы будут соответствовать этой установке.  Старайтесь, как можно чаще соглашаться с его высказываниями, ведь это твовсе не означает, что вы во всем с ним согласны. Использование  таких согласительных конструкций, как: естественно, конечно, верно, само собой, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и т.п.,- позволит вам подавить атаку партнера, возможную критику в ваш адрес и его интеллектуальную активность. Партнер успокаивается, удовлетворяет свои амбиции и теряет желание спорить. 

Старайтесь меньше говорить и больше слушать, ведь за любым предложением стоит система аргументов и демонстрация всех плюсов этого предложения, а аргументы и доводы партнера можно использовать в своих целях. Но будьте готовы к тому, что ваши предложения натолкнутся на возражения. Поэтому необходимо прогнозировать возражения и быть готовым встретить их четкой и основательной системой контраргументов. Кстати, желая переубедить, начинайте не с различий в ваших позициях, а с того, с чем вы согласны, тем самым, подстраиваясь к партнеру.
После переговоров обязательно проверьте, продолжаете ли вы домысливать чужие идеи, если да, то вероятность того, что вы подверглись психологической атаке велика. Чем более активно перерабатывается в мозгу чужая мысль, чем дольше вы ее анализиpуете, тем сильнее вас «зарядили».
Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента. Если таковых набирается немало, то можно сделать вывод, что манипулирование состоялось и теперь ваша задача - разрушить вложенные в вас конструкции. Что теперь не так уж и сложно.